営業研修・営業強化ならアイルの「営業Bizクリック会」│講座内容

講座内容：＜総論＞＜各論＞オープン講座一覧

ソリューション営業 5つのステップ 【カテゴリ】	【講座名】	【概要】
アプローチ	アプローチ〜ヒアリング ※事前準備〜ヒアリング迄の総論	ケースに学ぶ提案営業。提案型営業とは。事例から学ぶ。（普通の営業マンが提案を武器に輝かしい成果を獲得。）
ヒアリング	提案型営業　質問スキル	”効果的な提案営業”のための「質問力」と「説明力」に関する４つの理論を学ぶ。（ニーズを引き出す４つの質問。ＦＡＢＥによる提案と説明。）
プレゼンテーション	プレゼンテーション〜クロージング ※プレゼンテーション〜クロージング迄の総論	プレゼンテーションからクロージングまで。（６つのチェックポイント、プレゼンテーションの構成とは、ケースに学ぶ提案営業、クロージングの技など）
クロージング	提案型営業　折衝スキル	業界を問わず営業担当に必要な顧客対応スキルを、８つの理論に基づき学ぶ。（フットインザドア・両面呈示・自己説得・ラポートトークなど）

ソリューション営業 5つのステップ 【カテゴリ】	【講座名】	【概要】
事前準備	これからの営業マインド	モノが売れる時代から売れない時代に変化し、淘汰されていく御用聞き・押し売り営業。その構造を正しく理解した上で、どのような方向で質の変革を図るべきか？あるいは営業スタイルごとの情報管理〜活用法を、どうやって最適化していくかについて学びます。
	狙うべき顧客層がわかる！市場分析法	営業におけるマーケティングの目的とは、活動の精度や生産性を高めることです。効率よく受注するため、どんな顧客層に、どんな商品・サービスを提供するべきか？その情報を掴んでいるのは、現場を回っている営業自身。そこを会社任せにして「売れない」と嘆かないための講座です。
	着眼点で勝負！顧客の顧客を見据える	商談すれば意思決定に至る確率が高く、購入後の満足度も高くリピートに繋がりやすい。そんなターゲット市場を見定められる営業の着眼点を学びます。購入者だけでなく、利用者も顧客として捉えて提供する価値を考える手法。競合を出し抜く独特なターゲット設定の手法など。
	競合を出し抜く！攻める顧客の優先順位	新たなマーケットを競合に先駆け開拓する上では、優先的に当たる顧客層の選定が命運を握ります。新製品普及の壁「キャズム」理論でも、普及段階ごとに購入する顧客層は変化すると言われているからです。ターゲットとして設定した顧客及び業種に優先順位を付ける手法を学びます。
	Webマーケティングで顧客を囲い込む	新規開拓、見込みフォロー、リピート受注の確保等、やろうと思えば仕事はいくらでもあるのが営業職。売れない時代の到来により、活動の巧拙が業績に与える影響は高まるばかりです。プッシュ型からプル型、対人型から情報型へのシフトを実現するためのWebマーケティングを学びます。
	行動をスリム化できる！プロセス管理法	営業にも生産性を追求される時代では、成果に直結する行動へのこだわりが決め手となります。それを数値化しプロセス計画に落とし込めば、あとは実行あるのみ。迷わず活動に取り組めば、勝つべくして勝つ方法が掴めるようになり、自然と生産性が高まります。
	新規開拓のターゲティングと売り方	ルート営業が主体の会社86％が、営業に新規訪問回数を増やして欲しいと考えています。少ないパイの奪い合いに勝ち抜くには、避けて通れない道だからです。その解決に有効なのが、既存客を守るための経営努力を、新規開拓に二次利用する手法。効率よく口座を増やしましょう。
	ソリューション営業の展開	御用聞き・押し売りの対極にあるソリューション＝課題解決型営業。しかし実際の営業場面で、その違いを明確に打ち出せている営業は、果たして何％いるでしょう？何をもってソリューションと言えるのか、具体的なプロセスはどうなのか、更には進捗の判断基準まで落とし込む講座です。
アプローチ	問題・ニーズの仮説を立てる	商談の成果は、訪問前のシュミレーションによって決まるといっても過言ではありません。それを組み立てるセオリーは、まずエンディングを想定した上で、プロセスを遡っていくことです。的を得た商談につながるのはもちろん、事前準備の生産性を高める効果も得られます。
	商談に繋げるウォーミングアップ面談法	商談は人間同士のコミュニケーションです。ファーストアプローチの段階で距離感を縮め、提案に対し相手を前向きな気持ちにできれば、決定する確率は高まるものです。そんな商談のウォーミングアップに使える、心理学を応用した手法を、ロールプレイング形式の訓練により習得します。
	無関心を克服する	商談場面、あるいはDMやメール配信など、アプローチの段階で、まず乗り越えなければいけないのが、顧客の無関心という壁です。問合せへの対応でもこの壁に出くわすことがあります。切り崩すための切り口、さらには材料の集め方に到るため、克服に向けた手法を学びます。
ヒアリング	本音のニーズを聴き出す	売れる営業は自分が喋る時間より、顧客に喋らせる時間が圧倒的に多いものです。また顧客が伝えてくる要望に、額面通り対応するだけでは、真の課題解決にならないとも言われています。その構造を理解した上で、まずはニーズの全容を的確に掴むことで、本音を知る方法を学びます。
	ニーズの裏を取る方法	ニーズを的確に捉える営業マンは、まずその裏付けとなる問題、さらには問題を引き越している背景に至るまで、事前に仮説を立てます。続いてヒアリングによりそれを検証することで、状況を顧客以上に正しく把握するのです。そのプロセスをケーススタディを通じて体験する講座です。
	意思決定に必要な情報を引き出す	営業は売るのが仕事ではなく、買ってくれる人を探すのが仕事。ニーズを確かめ、正しい情報を提供したら、後は顧客の問題だからです。その「買ってくれるかどうか」を見極める際に欠かせないBANT条件に沿って、ニーズを具体化し、理由や根拠を明らかにするスキルを学び、磨く講座です。
	問題意識の欠如を克服する	ソリューション営業５つのステップにおいて、ヒアリングはプレゼンテーションの前段階に当ります。つまり顧客の問題意識が欠如したままで、提案を求められなければジ・エンドです。そんな事態は極力避けるよう、スムーズに問題を認識させるノウハウを学び、体得に向けた訓練を行います。
	顧客が見えていない問題に迫る	あなたが扱う商品やサービスにより解決できる課題を、絶対に抱えているはずの顧客。しかしヒアリングしてもそれが明確に時に有効な、コンサルタントのノウハウを学びます。課題系統図を用いて、顧客自身が気付いていない問題やその原因を導き出し、因果関係を究明するのです。
	問題解決のベクトルを合わせる	顧客の問題や課題について立てた仮説をヒアリングで立証し、プレゼンテーションへ移る前に注意すべきこと。それはボタンの掛け違いです。最後の1コを掛ける段になって気付くという、残念な事態を防ぐ為、言葉の定義や前提条件のズレ、大切な視点の欠如といった問題の対策を学びます。
プレゼンテーション	狙って通す！的確な提案の考え方	プレゼンテーションとは提案を通す力です。その修得に向けて、�@プレゼンテーションの目的と構造、�Aプレゼンテーションを成功させる考え方を学ぶ講座です。
	合意に導く！ニーズ再確認〜課題解決提案	プレゼンテーションで合意形成に導くためのセオリーを学びます。まずは顧客に提案を前向きかつ、真剣に考えさせる効果がある、ヒアリング内容の再確認について。続いて合意形成へとスムーズに導く、提案の構成要素と伝える順序について、正しく理解し、実践に向けたスキルを体得。
	顧客の期待を上回る！革新課題の設定	絶対決めたい顧客に対する、ソリューション提案を考える際に役立つ講座です。どんな企業にも両立は無理と見なされている、排反関係にある重要課題が必ずあるもの。それを一挙に解決し得る、革新課題を設定するノウハウを学びます。着眼点の段階で提案の差別化が図りましょう。
	納得させる！的確な提案書の作り方	売れない時代における提案書作りは、顧客の課題やあるべき姿について、どのようなテーマを打ち出すかが決め手です。提供する商材やサービスは、あくまで課題の「解決方法」と位置付ける必要があります。これらソリューション型提案書の構成を含む、的確な作成プロセスの習得を図ります。
	差別化できる！提案書の訴求力アップ術	提案書はマス広告ではありませんので、訴求力のアップ即ち、言い回しの工夫という捉え方は誤っています。提案相手にとって、センテンスやパッケージが理解しやすく、合意が得やすい構成になっているか否かが勝負です。相手の思考パターンにマッチする提案書のパターンを学びます。
	提案への不審・不満・誤解に備える	プレゼンテーションにより購買意欲が高まった顧客は、意思決定の前に判断が誤っていないかどうか、不安を感じるものです。提案が没になるリスクを潰すなら、不安を引き出し解消を図るべきでしょう。その事前準備として有効な、Q＆A集と比較検討表の作り方〜活用法を学びます。
	提案への不審・不満・誤解を引き出す	提案に対する理解〜合意〜決定を得る上で欠かせないのが、不審・不満・誤解を取り除くプロセスです。聴きたいこと、自分なりの意見、あるいは反論といったストレスを感じたまま、提案にGOを出す人はいません。その克服に絶大な効果をもたらす「質問パワー」を修得する講座です。
	提案への不審・不満・誤解に対処する	プレゼンテーションにおいては、どれだけ入念な準備をしても、予期しない不審・不満・誤解はあるものです。しかし意思決定という目的に向けては、一気に間合いを詰めるチャンスでもあります。それを活かすことを目的とした、顧客から寄せられる質問や反論への対処法を学びます。
クロージング	成約を逃さない！的確なクロージング	商談を締め括るクロージングに挑む上で、営業が持つべきマインドと選択すべきプロセスについて、徹底検討するワークショップ。心力が最も問われる場面であり、ここでの対応が商談の白黒だけなく、顧客に与える印象を決定づける構造の把握および、それに連なる行動の変革を促します。
	受注総額と成約率を上げるクロージング	商談の成約率を高め、受注額を最大化するのは、営業にとって永遠のテーマです。それは営業自身が商談のエンディングを、明確に描けているかどうかに懸かっています。営業プロセス全体を、理想とするエンディングに向け最適化し、クロージングで抜かりなく仕上げるノウハウを学びます。
	売上15％アップ！見込み客フォロー法	クロージングしたが契約に至っていない顧客との関係は、どちらかが不誠実な対応をしていない限り、見込み客フォローの対象に加えましょう。しかし当面商談にならないのに訪問するのは非効率。コストと手間を省きつつ、次回のチャンスを確実にモノにできる、仕組みと仕掛けを学びます。
	追加・リピート・紹介に繋げる仕掛け	契約に至った後、顧客とどのような関係を築くかによって、追加・リピート・紹介を得られるかどうかは決まります。20％の上位客が売上の80％を占めるという説があるように、ファンになってもらう取り組みが実績に与える影響は甚大です。その機会を捉える仕組みと仕掛けを学びます。
	優良顧客に育てる！情報管理術	クロージングが終わったら、また次の「今すぐ客」を求め、無闇にアタックを繰り返す宝探し営業から、解放されたい人にとっての最重要スキル。契約したての顧客も含め、新たな大口取引先はどこなのか、「今すぐ客」になりそうな見込み客はどこかを掴む、情報管理術を学びます。

組織営業構築 3つのスキル 【カテゴリ】	【講座名】	【概要】
組織営業戦略	売る営業に頼らなくても売れる組織を作る	売れない時代でも成長を遂げるために必要な条件。それは属人的な営業力への依存を改め、組織全体のボトムアップを図ることです。売れるように育てるという短絡的な話ではありません。営業の組織・プロセス・仕組みに対する認識を、根本的に変革する講座です。
プロセスマネジメント	不確かな精神論から着実なプロセスマネジメントへ	根拠のない思い込みに溢れている営業現場。具体性も信憑性もない指導に、若手は辟易していませんか？営業生産性を悪化させている商習慣に、何の疑いもなく時間を費やしていませんか？科学的なプロセスマネジメントの修得を図り、実績の確実性を高めましょう。
ソリューション 営業マン育成	売れる営業マンが着実に育つ仕組みと仕掛け	営業は会社の実績を支える重要な業務です。その貴重な役割を担うメンバーの成長を、どこまで組織として支援し、どこまで本人の自発性に委ねるかは、重大なテーマといえます。売れない時代に適応できる、これからの営業が育つ体制・評価のあり方を考えましょう。

組織営業構築 3つのスキル 【カテゴリ】	【講座名】	【概要】
組織営業戦略	差別化ポイントを定めターゲットと売り方を導き出す	組織営業への変革に向けた第一ステップは、組織として勝てる戦い方をシミュレーションすることです。これを個人に委ねているうちは、属人営業から抜け出せません。自社の強みを見出し、それが利くターゲットを絞り、的確なアプローチを選ぶ手法を学びます。
	集客は組織ぐるみのトライ＆エラーで成功に導く	集客といえば、営業による有人型コミュニケーションしか頭にない会社は、経費の無駄遣いをしている可能性があります。売れない時代に成長を遂げている企業の営業戦略には、効率的な販促で集客を図っているケースが多いのです。その構造とノウハウを学びます。
	見込み客フォローの仕組み化で売上をアップする	効率的に売上を伸ばすには、見込み客フォローから販売・見極めへのステップアップが抑えどころになります。但し見込み客フォローはマーケティング能力が問われるステップなので、営業全員に求めるのはまず無理です。そこを仕組みで解決するノウハウとは？
プロセスマネジメント	プロセスマネジメントで課題を見える化する	結果の出ない根性論の結果主義から、勝つべくして勝つプロセス主義へ。　プロセスマネジメントの実践に向け、現状の問題点を把握し、的確な対策の方向性を検討していく講座です。売れない時代でも生き残れる体制にあるかどうかを、簡易診断で確認できます。
	売れる営業プロセスを実現する13のステップ	売れる組織営業を展開する上で欠かせない、プロセスマネジメントの実現に向けた的確なステップを学びます。完成を焦った形だけの導入は時間の無駄。然るべき手順で無理のないスケジュールを組み、きっちりＰＤＣＡサイクルを回していくのが、成功の秘訣です。
	日報をモニタリングの仕組みに育て顧客状況を掴む	売り込んでも簡単に売れない時代においては、営業の活動内容より、顧客の状況把握が重要になってきます。そこで有効となる日報の新しい活用法を学びます。従来の活動管理という目的を超え、商品・サービスの開発に係わる情報リソースにも使えるようにします。
ソリューション 営業マン育成	営業プロセスシナリオの作成と評価との連動	組織営業戦略やプロセスマネジメントの実践に向けては、メンバーに対する新たなフレームワークの提示が不可欠です。その第一歩が営業プロセスのシナリオ作りになります。また的確に動こうとする意志を育むための、シナリオと評価を連動させる手法も学びます。
	スキルマップ式の星取表による現有戦力の分析	確実なプロセスで着実に売上を積み上げられる、筋肉質な組織を構築するには、まず現有戦力を正確に掴む必要があります。そのためには従来の売上実績を基準とする発想からの脱却が不可欠です。そして業務プロセスの細分化により、戦力の見える化を図るのです。
	営業生産性を高める分業化と適所適材	売れる営業マンの育成即ち、営業力を高めることだという発想では、成長に適した環境は構築できません。営業による有人型コミュニケーションが不可欠なプロセスにパワーを集中させ、言い訳無用な状況に持ち込み、営業生産性を一気に高める手法を学びます。

講座内容：＜実践＞＜仕組化＞企業個別研修　講座一覧

【講座名】	【講座時間】	【受講定員】
顧客を知るための課題把握・Web調査：SFA	1人/15分他	100名まで
営業部門における課題抽出：SFA	16時間（2日）	25名
メンバーを通して顧客を知る：SFA	8時間（1日）	20名
顧客の視点・関心事・ニーズ・満足を知る：SFA	8時間（1日）	20名
自社の事業課題分析〜戦略策定：BSC	8時間（1日）	20名
顧客の事業課題分析〜戦略策定：BSC	8時間（1日）	20名
競合企業の事業課題を分析する：BSC	8時間（1日）	20名

【講座名】	【講座時間】	【受講定員】
案件データ活用プロセス：SFA	10時間（1日）	20名
販売活動報告書共有フロー：BPM	8時間（1日）	25名
引き合い対応フロー：BPM	8時間（1日）	20名
日報プロセス：BPM	8時間（1日）	20名
問い合わせ対応プロセス：BPM	8時間（1日）	20名
提案書作成プロセス：BPM	8時間（1日）	20名
事業戦略策定プロセス：BSC	8時間（1日）	20名