営業研修なら社員研修のアイルキャリアカレッジ

営業活動の成果は事前準備、つまり活動にうつる前にどんな組み立てをしているかで、
八割方は決まってしまうと言われています。そこを怠った状態のまま、アクションを取り続けた場合、

�@見込み客が少ないのでアプローチ頻度が高まり煙たがられる
�A新規開拓から受注は上がらず活動する意義が感じられない
�B責任数字を果たせない……もしくは安定感を欠く状況が続く

といったような悪循環サイクルに陥ります。つまり事前準備のプロセス強化は、
営業活動の市場価値そのものをい左右する取り組みでもあるのです。

アイルの営業研修プログラム「事前準備研修」では、

�@営業プロセスの壁となる５つの「不」を克服するスキルを知る
�A取引するメリットを見いだせる見込み客リストの集客
�B見込み客のニーズを確実にキャッチアップする効率的なフォロー

を中心に、営業活動の市場価値を高める事前準備の進め方を学んでいただけます。

営業プロセスにおけるアプローチとは、事前準備でニーズを抱えていると
仮説を立てた顧客、もしくは見込み客フォローでニーズをキャップアップした
顧客に対するファーストアクションに当たります。
ここで顧客との接点を確実に生み出すスキルが伴っていない場合、

�@ピントはずれな訴求で案件を取りこぼしてしまう
�Aニーズに応えられるにもかかわらず相手が耳を貸してくれない
�Bわずかな案件に必死でしがみつくが徒労に終わりがち

というような事態に陥ります。つまり、顧客との接点を確実に生みだすスキルは、
生産性の高い営業パーソンであるための起点となるのです。

アイルの営業基礎研修「アプローチ編」では

�@ターゲット層が意識しているニーズの仮説検証
�A顧客との信頼関係を築くコミュニケーション
�B顧客の関心を引き出す自社と商品の価値付け

を中心に、商談にもれなく持ち込むアプローチ方法を学んでいただけます。

1.　アポを取る前に勝負は８割がた決まっている

■エンディングに向けた営業プロセス設計
　 �@情報提供
　 �Aアポイント
　 �B成約率を高める対応

2.　問題・ニーズの仮説を立てる

�@提供価値の明確化
�A攻略アプローチ
　 ・購買行動に則る
　 ・切り替え障壁の克服
　 ・切り替え障害対策のオファー
　 ・競争優位性の見える化
�B意思決定者を攻略する

3.　顧客との距離を縮めるスキル

■メンタルブロックを外す雑談
■雑談で簡単にできるNLP
　（※神経言語プログラミング）
　 �@ミラーリング
　 �Aページング
　 �Bバックトラッキング

4.　雑談を盛り上げるノウハウ

■雑談に適した話題
■自己紹介シートの作成
　 〜面談基礎スキル
■雑談ロープレ

5.　売る前に聴くべきことを聴くノウハウ

■雑談からヒアリングへの切り替え
■想定できる“NO”の克服

営業活動とは案件の見極めであり、決まらない案件は潔く除外し、決まる案件は
確実に商談化する取り組みの循環です。
この原理原則を遂行するスキルが伴っていない場合、

�@顧客が問題を先送りにしてしまいニーズが消滅
�A決まる条件が揃っていない案件に対応し時間がロス
�Bニーズの核心を掴めず凡庸な提案をしてしまう

といったような事態に陥ります。つまり、決まる案件を確実に商談化するスキルは、
顧客にとって存在価値のある営業パーソンであるための、条件でもあるのです。

アイルの営業基礎研修「ヒアリング編」では

�@顧客に抱える問題とその原因を明らかにする質問
�A問題にインパクトを与え解決の必要性を拡大する投げ掛け
�B実行に至る条件が揃っているかどうかを見極めるチェックポイント

を中心に、案件発掘の精度を高めるヒアリングの方法を学んでいただけます。

1.　営業とはよく聴くことである

■ヒアリングが営業にもたらす効果
■顧客が欲しがるもの≠売るもの
■満足条件を掴む４W２H×WHY
■潜在ニーズを引き出す２つの質問

2.　ニーズの全容を掴むノウハウ

■商談を拡げるヒアリング
■環境・問題・課題・あるべき姿
■提案のポイントをブラさないノウハウ
■潜在ニーズは環境とあるべき姿にあり

3.　意思決定に必要な四大情報

■買ってくれる人かどうかを見極める情報
　 �@予算
　 �A決裁者
　 �Bニーズ
　 �C時期
■四大情報の確認モレによるリスクを想定する
■日本の商習慣では掴みにくい四大情報
■日本に商習慣に沿った四大情報の掴み方

4.　意思決定に必要な四大情報を引き出す

■決裁者の聴き出し方
■予算の聴き出し方
■意思決定に向けたヒアリングの総仕上げ
　 �@要望の整理と確認
　 �A疑惑の挿入
　 �B優先順位の確認

課題解決のための提案は、顧客の当事者意識と、投資意欲を促す展開を
貫かなければいけません。その前提条件を怠り、営業からの一方的な押し付けで
プレゼンテーションを進めてしまった場合、

�@課題解決の優先順位を落とされ稟議に上げてもらえない
�A競合している場合は価格勝負に陥り勝算が立てにくい
�B顧客が口にしなかった不安材料が土壇場で吹き出して没

といったような事態に陥ります。つまり、課題解決型の提案とは、顧客の着眼点を
お金より内容に向かせ、さらに自発的な意思決定を促すノウハウでもあるのです。

アイルの営業基礎研修「プレゼンテーション編」では

�@課題解決の実行イメージを与える提案のストーリー構築
�A決済プロセスを捉える的確でわかりやすい提案書作成
�B提案に対する質問・意見・反論をクリアする折衝力

を中心に、商談機会を確実に活かすプレゼンテーションの方法を学んでいただけます。

顧客に成約アクションの必然性を諭すクロージングは、課題解決に向けた手続きと
位置づけられたものでなければいけません。
その前提条件を守れず、営業の「数字欲しさ」という意識を顧客が感じてしまったら、

�@実行に向けた切迫感に欠け、決済が間延びもしくはお流れに
�A競合の提案を通すための当て馬に使われてしまった
�B受注には至ったものの不満が多くリピートさえ危うい状態に

といったような事態に陥ります。つまり、課題解決の一環と位置づけたクロージングは、
自発的に契約の手続きを進めようと思わせるノウハウでもあるのです。

アイルの営業基礎研修「クロージング編」では

�@顧客に意思決定を義務付けるマインドと投げ掛け
�A顧客を投資感覚に至らしめ成約アクションを促す仕掛け
�B顧客を“育成”することで満足度を高めるフォロー

を中心に、成約率を高めるクロージングの方法を学んでいただけます。

1.　結論を求める権利と意思表示をする義務

■提案に費やした努力をどう捉えるか？
■貴重な情報を得た顧客に何を求めるか？
■クロージングを放置するリスクとは？
■何を持ってクロージングしたと捉えるか？

2.　クロージングに突入する際の投げ掛け

■確認作業と見積提出のタイミングは？
■必勝クロージング「沈黙」とは？
■いい返事が返ってこない時にどうするか？
■その場で結論が出ない時はどうするか？

3.　行動のステップを明確に示す

■意思決定を得られたら成約に向け何をするべきか？
■うやむやにしたい思惑を見抜くには？
■成約に落とし込む投げ掛けとは？

4.　受注総額と成約率を上げるクロージング

■クロージングにおける理想的な購買意識
■ソリューションで経費感覚から投資感覚に持ち込む
■受注額は経費感覚から下がり投資感覚なら上がる
■クロージングにかける時間と成約率の関係

5.　追加・リピート・紹介に繋げる仕掛け

■契約後のフォローが業績を左右する理由
■バイヤーズリモースの壁
■LTV＝顧客生涯価値の追求
　 ・LTVの重要性を理解する
　 ・LTVの算出方法
　 ・実践に向けた組み立て

6.　優良顧客を育成する方法

■お客様の声とニュースレター
■お客様の声を引き出す
■紹介のモデリングで育成を促す