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営業マンの働き方改革

数字のプレッシャーで残業を余儀なくされるというイメージ

営業という仕事には昔から、「ノルマがきつくて残業多い」というイメージを持っている人がいます。
確かに個人向けのセールスだと、相手の仕事が終わってからでなければ話ができない、という制約はあるでしょう。しかし法人向けの営業でも、よく残業をしている会社は、いくらでも存在します。私が昔、求人広告を扱っていた頃、取材のアポを取ろうとしたら、「夜の10時くらいから待っていてください」と、言われた会社は典型的なBtoBでした。
どんなマネジメントをしているかにとよっても、状況は変わるのだと思います。

なぜなら営業という職種はご存知のように、その気になれば、いくらでも仕事を増やすことができるからです。
外出予定を9時5時いっぱいで、分刻みに詰め込むとか。物件状況を逐一、データベースできっちり共有するとか。案件発掘のために明日、電話するリストを精査するとか。提案書を個別で、丁寧に作り込むとか。
挙げ出したらきりがありません。

従って真面目すぎるタイプの人が、営業に配属されたりしたら、残業まみれになる可能性が高いわけです。
私の身の周りにも昔、それで体調を壊した同僚は、実際にいました。過労自殺にまで至るケースは、ニュースで見聞きするに止まっていますが、どんな精神状態に追い込まれていたかは、察しがつきます。企業として働き方改革を実践する上では、非常に厄介なボトルネックと言えます。
では、どんな対策が考えられるでしょうか。

捨てる仕事は決まっているか?

効率化の基本は、まず時間を決めて取り組むようにすることですが、それはある程度の経験を積めば、概ね標準時間以内で処理できるようになるもの。しかし営業という仕事は先ほど述べました通り、その気になればやることは無尽蔵に出てきます。つまり処理スピードを速めるだけでは、根本的な残業対策にはなりません。
そこで求められるのが、どの仕事に、どのレベルまで対応するかという、取捨選択です。ところが実態は、上司からのマネジメントであれ、営業マン自身のセルフマネジメントであれ、仕事を増やすばかりで、捨てることに頭が回っていないケースが多かったりします。

例えば商社系列の会社であれば、何でも扱えるのが「強み」だからと、総受注額の基準さえ満たせば、どんなニーズにも対応するようにと、昔気質な営業責任者は発破をかけます。これはもう、典型的な「捨てることが頭にない」パターンです。真面目な社員はそれを真に受けて、寝食を惜しんで営業活動に励みます。
しかし実績を比較すると、実は競合他社よりも割安で提供できる商材を必要とするお客様だけ選んで対応している、要領の良い営業マンのほうが、明らかに成績は良かったりします。その差は捨てる「基準」を持っているかいないかです。

エンディングから逆算してやることを決める

先ほどの要領の良い営業マンは、自社の強み弱みを客観的に掴み、「対応するニーズとしないニーズ」を、しっかり切り分けているから、着実に受注を積み上げていけます。対応するかどうかの基準は極めてシンプルで、「決まるか決まらないか」です。要するにエンディングが見えているわけです。
エンディングが見ていると、対応に入ってからの効率も、色々と要領をかませます。
例えば提案書作成。最終的に何が決め手になるか想定できていれば、おのずと抑えるべき情報も決まってきます。時間がなかったとしても、そこさえ的確に書き起こせていれば、後は唐突さを感じさせないよう、最低限の情報を付け加え、口頭でちゃんと流れを抑えれば良いのです。

むしろポイントを絞り込んでいる分、その提案書が稟議に回されると、忙しい決裁者が、「端的で判断しやすかった」と、軍配を上げてくれる可能性も高まったりします。
抑えどころが鋭い仕事は、少ない作業で大きな成果をもたらすもの。特に営業はその傾向が特に顕著な仕事だけに、ノープランで手足を動かすその前に、まずは「勝算」を的確に立てる能力を高めることです。それにより意味のない訪問、意味のない提案書や見積書の作成に浪費される時間を抑え、抜本的な働き方改革に至るのではないでしょうか。

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